RELATIONSHIP MAGAZIN 03.16

www.relationship-magazin.de Und welches Tier passt am besten zu CRM? Ein Wanderfalke passt am besten. Er hat den Überblick und sieht gut. Und im richtigen Moment kann er ent- scheiden, was zu tun ist. Wenn Du Dich nicht für die Gründung der CAS entschie- den hättest, was war damals die Alternative (2. Wahl) für Dich gewesen? Kurze Zeit waren Medizin und Architektur ein Fokus. Architektur unter dem Aspekt des Gestaltens. Und Ge- staltung ist nun mal mein Ding. Ich habe mich für das Selbergestalten und den Aufbau eines ganz besonderen Unternehmens entschieden. Bitte setze den Satz einfach und knackig fort: Für mich ist … Karlsruhe … ein Motor der Digitalisierung und ein tolle, lebensfreudige Stadt. Disruption … etwas ganz Neues, das keine Rücksicht auf das Bestehende nimmt und etwas Tolles, da es als Ergebnis die Kundenbedürfnis- se befriedigt. Software … ein fast unbegrenzter Gestaltungs- raum, um Menschen zu unterstützen. der Kunde … ein Partner, mit dem ich eine Win-win-Beziehung aufbauen und leben möch- te, also kein König. Joe‘s Hasen … ein Restaurant, in dem ich die nettesten Menschen der Welt treffe. Berlin … eine pulsierende Stadt mit viel Kultur und tollen Start-ups im BtC, dennoch ist Karls- ruhe die Hauptstadt für BtB-Start-ups. zur Ruhe kommen …, ein interessantes Buch zu lesen und über die Zukunft nachzudenken. nach vorne blicken …, die Zukunft gestalten. Lieber Martin, Danke für Deine Zeit und das tolle Ge- spräch! Alles Gute Dir und Euch noch viele erfolgreiche Jahre! Das Gespräch mit Martin Hubschneider führte Georg Blum im September 2016. Denis Diderot war ein französi- scher Schriftsteller und Philosoph im 18. Jahrhundert. 1772 ver- fasste Diderot ein kurzes Essay mit dem Titel „Gründe, meinem alten Hausrock nachzutrauern“. Alles begann damit, dass Diderot einen prächtigen, scharlachroten Morgenmantel geschenkt be- kam. Und wie Diderot feststellen musste, gelang es dem „scharlachroten Gebieter“, „sei- nen Stil durchzusetzen“. Nach und nach ersetzte Diderot all seine vertrauten Dinge durch neue Luxusobjekte. Der „Tisch aus Holz“ wurde durch einen „kostbaren Schreib- tisch“ ersetzt, der Kamin mit einem prächtigen Spiegel aufgewertet usw. Mit Verwunderung und einem Schmunzeln zwischen den Zeilen stellt Diderot in Bezug auf seine alten Möbel eines Tages rückblickend fest, dass „der ganze Plunder, mit dem ich mich eingerichtet hatte“, sehr gut zusammen- passte. Nach dem Geschenk sei sein Leben, sei „alles aus den Fugen. Die Übereinstimmung ist dahin und mit ihr das richtige Maß an Schönheit.“ Welch´ eine Erkenntnis – und das im 18. Jahrhundert! Der Diderot-Effekt beschreibt also schlicht und einfach das Phänomen, dass die Menschen „ständig, mehr oder minder unbewusst, dem Wunsch der Dinge nach Über- einstimmung“ folgen, so Jürgen von Rutenberg (Die Zeit, 8.4.09, Nr. 16, Der Diderot-Effekt). Heute gilt Diderot übrigens als einer der originellsten Köpfe der europäi- schen Aufklärung. Wenn Sie sich wieder einmal nicht entscheiden können, ob Sie etwas Neues kaufen oder doch lieber beim Alten bleiben sollten, dann wissen Sie, woran es liegt – nämlich am Diderot-Effekt. Und wenn Sie jemanden aus der Bahn werfen wollen, schenken Sie ihm doch einfach einen scharlachroten Bademantel! Der Diderot-Effekt Fazit: Unterbreiten Sie Ihren Kunden ein Einstiegs-Angebot, das sie nicht ablehnen können! Sie lösen eine Ket- te von Folgekäufen aus. Ergebnis: Cross-/Up-Selling wird erleichtert, Loyalität und Emotionalität! 8 CAPTAIN‘S DIALOG

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