RELATIONSHIP MAGAZIN 03.16

www.relationship-magazin.de CAS ist 30 Jahre alt. Glückwunsch Dir, lieber Martin, Deinem Grün- dungspartner Ludwig Neer, dem ganzen Team und den Partnern! Euer Namenskürzel CAS steht für „Computer Aided Selling“ oder einfach übersetzt „Computer un- terstützen das Verkaufen“. Wie hat sich das Verkaufen in den vergangenen 30 Jahren ver- ändert? Hat sich der Verkäufer eher den Vorgaben der Software angepasst? Oder hat sich die Software mehr dem Verkäufer angepasst? Oder ist die Freiheit des Ein- zelnen sogar durch die Software größer geworden? Am Anfang war es nur eine Unterstützung für den Ver- trieb. Heute bietet unsere Software große Freiheiten. Der komplette Verkaufsprozess wird in vielfältiger Weise unterstützt. Wir haben viel individuellere Lösungen als früher. Der Kunde benötigt nicht nur eine Software, die den Mitarbeiter effizienter, sondern auch kompe- tenter macht. Eine gute Software ist heute ein echter „Decision Support“. Beispiel: Ein Lead wird sofort über Unternehmensverzeichnis.org qualifiziert. Alles, was man über die Firmen (PR-Mitteilungen), deren Personen (So- cial Media) oder zum Thema Bonität findet, wird in Se- kundenschnelle dem Lead zugespielt. So bekommt der Verkäufer eine wertvolle Einschätzung über das Unter- nehmen. Er muss nicht mehr alles erfragen oder aufwen- dig recherchieren. Das bedeutet einen enormen Quali- täts- und Zeitgewinn. Was waren für Dich die besonderen Quantensprünge in der Produktentwicklung der zurückliegenden Jahre? Von welcher technologischen Erfindung der letzten Jahre bist Du am meisten begeistert? Zum Zeitpunkt unserer Firmengründung 1986 gab es den PC gerade mal fünf Jahre. 1990 mit Windows 3.0 kam langsam eine nutzerfreundliche Oberfläche dazu. Der nächste große Schritt war das Smartphone: eine beinahe unbegrenzte Erreichbarkeit und damit Verfüg- barkeit der Daten an fast jedem Ort der Welt! Aktuell ist die App-basierte Produktentwicklung und damit ein- hergehende und rollenbasierte Nutzung durch den An- wender ein großer Schritt. Und ein noch relativ junges CAS ist 30 Jahre alt. Glückwunsch!“ Thema ist: Der Datenschutz rückt mehr und mehr in das Bewusstsein der Verbraucher, Nutzer und Politiker. Früher stand das Verkaufen im Vordergrund. Nun nennt sich die Branche CRM und legt den Schwerpunkt auf das Schlagwort Beziehungsmanagement oder Customer Centricity. Dabei unterscheide ich zwischen Interessen- ten- und dem Kundenmanagement. Wo liegt bei Euren Kunden der Schwerpunkt? Mehr auf Interessenten oder mehr auf Kunden? Customer Centricity ist aus meiner Sicht das Leitbild für zukunftsorientierte Unternehmen, das Interessen- ten, Kunden und Mitarbeiter gleichermaßen einbe- zieht. Das sind gesunde, nachhaltige und individuelle Win-win-Beziehungen zum Interessenten und Kunden. Nachhaltig im Sinne von dauerhaft und für beide Seiten rentabel. Ein guter Verkäufer hat großes Interesse, dass sein Kunde mit seinem Produkt erfolgreich ist. Welche Branche ist oder welche Firmen sind beim Thema Customer Centricity am weitesten? Es gibt Branchen, die schon „näher am Kunden“ dran sind, zum Beispiel Hotels und Dienstleister. Aber wir ha- ben auch gute Beispiele im Handel und der Produktion, z. B. ist MS Motorservice auf diesem Gebiet vorbildlich. Es liegt „nur“ an der Einstellung der Führung und der Mitarbeiter. Gegenüber welcher Firma/welchem Produkt bist Du pri- vat schon viele Jahre loyal? Warum? Seit Jahren bin ich bei Apple. Wobei: Derzeit kühlt sich das Klima eher ab. ING-DIBA zeigt sehr gute Prozesse und Erlebnisse. Und: Mein Friseur, Herr Schlenker, lebt Customer Centricity. Seine Mitarbeiterinnen und er le- ben ihren Beruf und wertschätzen jeden Kunden ganz individuell. Wenn Du die die Marketing Technology Landscape an- siehst,wirdsiedemThemaCRMunddessenRollegerecht? (siehe Abbildung in der letzten Ausgabe auf Seite 2) Zuerst ist sie eine Überforderung für den Kunden. Ich bin ein Freund von Best of Breed, aber die Möglichkei- ten werden immer unübersichtlicher. Die Kunden sollten mehr auf Plattformen gehen und diese dann ausbauen. Dazu haben wir von CAS schon die passende Basis- Lösung. Am besten ist, sich Referenzen anzuschauen und zu prüfen, mit welchen ausgewählten Vorort-Partnern 6 CAPTAIN‘S DIALOG Martin Hubschneider ist Gründer und Vorstands- vorsitzender der CAS AG

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